🏛️ O PLAYBOOK DE RELACIONAMENTO COM FINANÇAS
Seu CFO é seu aliado mais importante — veja como conquistá-lo
DO LIVRO “CLICK HERE” DE ALEX SCHULTZ
Os Quatro Princípios
1Entregue Resultados que Importam
- O trabalho precisa ser relevante — alguém se importaria se desse certo?
- Os resultados precisam ser grandes o suficiente para importar no nível do negócio
“Se você precisa de um cientista de dados e um microscópio para determinar se teve impacto, então não teve.”
2Meça o que Pode Ser Bem Medido
- E garanta que finanças acredite nisso
- Agende revisões proativas de mensuração com o CFO (no mínimo a cada 1–2 anos)
- Seja transparente sobre limitações — isso constrói mais confiança do que fingir
“O objetivo: em uma década, o CFO vê o marketing como um motor central do negócio — não apenas um centro de custo.”
3Explique o Resto de Forma Lógica
- Ganhe confiança nas coisas mensuráveis → depois explique decisões de julgamento sobre coisas não mensuráveis
- Exemplo: sair de uma grande conferência pode prejudicar a marca de formas que não podem ser medidas
- Credibilidade forte em mensuração compra espaço para decisões de julgamento
4Trate Compras como um Ativo e Aliado
- Inclua compras cedo, compartilhe resultados, celebre o trabalho deles
- Eles são seus aliados na negociação (o “policial mau” na estratégia de policial bom/policial mau)
“Toda vez que ouço sobre pessoas tendo grandes problemas com compras, geralmente se resume a não incluí-los cedo o suficiente.”
O Framework de Contabilidade de Crescimento
+ Aquisições (15M usuários/mês)
− Churn (30M usuários/mês)
+ Ressurreições (16M usuários/mês)
= Crescimento Líquido (1M usuários/mês)
− Churn (30M usuários/mês)
+ Ressurreições (16M usuários/mês)
= Crescimento Líquido (1M usuários/mês)
✗ O Jeito Errado
“Nós geramos 10% das aquisições e 10% das ressurreições.”
Parece opcional.
✓ O Jeito Certo
“Se você desligasse o marketing pago, o negócio encolheria 2M de usuários/mês em vez de crescer 1M.”
Parece existencial.
Apresente como contribuição líquida, não como percentual bruto.
A Lição das Demissões (Estudo de Caso)
Marketing para Consumidores (tinha feito o dever de casa)
- Já havia otimizado proativamente o orçamento com finanças
- Provou o valor para os parceiros de negócio
- Parceiros dispostos a cortar SEUS PRÓPRIOS orçamentos para proteger o marketing
Resultado: ~20% de cortes (média da empresa)
Marketing para Empresas (não tinha feito o dever de casa)
- Programas grandes com poucas métricas de sucesso
- Parceiros de negócio questionando o valor
- Ninguém defendeu a equipe
Resultado: ~50% de cortes
“Faça o trabalho difícil nos tempos bons para que, quando os tempos difíceis chegarem, como sempre chegam, seus parceiros acreditem no seu valor e te defendam. Esse apoio é necessário porque você nunca vai vencer se estiver sozinho.”
Checklist de Ações Rápidas
- Agende uma revisão proativa de mensuração com finanças
- Prepare o framework de contabilidade de crescimento para o seu negócio
- Inclua compras na sua próxima seleção de agência
- Identifique seus 3 principais resultados mensuráveis e apresente-os de forma clara
- Liste o que você NÃO CONSEGUE medir e prepare explicações lógicas
- Peça sugestões a finanças sobre como melhorar a mensuração
Do livro Click Here de Alex Schultz | clickheretogrow.com